Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos. HOTA0308

OBJETIVOS

- Analizar información del mercado turístico que permita estimar la situación, evolución y tendencias del sector de alojamientos. 
- Analizar los componentes de un plan de marketing, adecuándolos a una empresa de servicios turísticos.
- Reconocer distintas estrategias de comunicación comercial adecuadas a empresas de servicios turísticos para su aplicación en el plan de marketing. 
- Reconocer las técnicas de venta, aplicando las adecuadas a diferentes tipos de usuarios de servicios de alojamiento y soportes de comunicación.

CONTENIDOS

El mercado turístico nacional e internacional
Introducción 
Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales 
Análisis cuantitativo y cualitativo del subsector turismo-hostelería 
Análisis de la estructura del mercado del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores 
Especialidades del mercado turístico relativas a la actividad de alojamiento 
Identificación de las principales fuentes de información turística 
Resumen

Segmentación y tipología de la demanda turística
Introducción 
Identificación y clasificación de las necesidades humanas 
La motivaciones-necesidades primarias y secundarias 
Análisis del comportamiento de los consumidores o usuarios de servicios de naturaleza turística 
Segmentación y perfiles de la demanda turística 
Segmentos y nichos en la demanda turística 
Tipología de la demanda en función del tipo de viaje 
Los destinos turísticos frente a la demanda 
Los hechos diferenciales 
Los condicionantes económicos, políticos y sociales 
Resumen

Aplicación del marketing en hostelería y turismo
Introducción
Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado 
Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados y su aplicación en hostelería y turismo
Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico 
Plan de marketing 
Resumen

Aplicación de plan de acción comercial
Introducción
CRM: Customer Relationship Management
Marketing tradicional versus marketing relacional 
Vínculo entre el plan de marketing y el plan de acción comercial
La planificación de acciones comerciales 
El plan de ventas: elaboración y control 
Resumen

Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
Introducción 
Contacto inicial
El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente 
La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva 
Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente 
El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente 
La venta personalizada
Aplicación de casos prácticos 
Resumen

Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
Introducción 
Concepto de negociación 
Análisis y preparación de la negociación 
La rentabilidad de la negociación
El intercambio de información 
El intercambio de concesiones y contrapartidas 
El cierre de la negociación 
Resumen